MÔ HÌNH AIDA LÀ GÌ ? 4 GIAI ĐOẠN TRONG HÀNH TRÌNH KHÁCH HÀNG

Ngày nay việc nắm bắt tâm lý và hành vi khách hàng là yếu tố then chốt để dẫn đến chuyển đổi. Mô hình AIDA với 4 giai đoạn chính từ thu hút sự chú ý đến hành động mua hàng, đã trở thành công cụ kinh điển giúp marketer xây dựng chiến dịch hiệu quả. 

Vậy mô hình AIDA là gì và cách áp dụng nó trong thực tế ra sao? Cùng khám phá bài viết dưới đây nhé.

1. Tổng quan về mô hình AIDA

Định nghĩa mô hình AIDA

Mô hình AIDA là một khung lý thuyết kinh điển trong marketing, mô tả bốn giai đoạn mà người tiêu dùng trải qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng. AIDA là viết tắt của:

• Attention (Chú ý)
• Interest (Quan tâm)
• Desire (Khao khát)
• Action (Hành động)

Nguồn gốc và lịch sử phát triển của AIDA

Mô hình AIDA được giới thiệu lần đầu tiên vào cuối thế kỷ 19 bởi Elias St. Elmo Lewis, một nhà quảng cáo người Mỹ. Ông cho rằng, để một quảng cáo thành công, nó phải dẫn dắt khách hàng qua bốn giai đoạn: gây chú ý, tạo hứng thú, khơi gợi nhu cầu và thúc đẩy hành động.

Qua thời gian, mô hình AIDA được mở rộng và phát triển trong nhiều ngành khác nhau như quảng cáo, bán hàng, digital marketing và trải nghiệm người dùng. Dù đã có nhiều biến thể như AIDAS (thêm Satisfaction – sự hài lòng), nhưng mô hình AIDA gốc vẫn giữ nguyên giá trị nền tảng cho đến ngày nay.

Tầm quan trọng của mô hình AIDA trong marketing

Với mô hình AIDA nó không chỉ là một mô hình lý thuyết, mà còn là công cụ thực chiến mạnh mẽ trong marketing hiện đại. Dưới đây là lý do vì sao AIDA vẫn được áp dụng rộng rãi:

• Giúp marketer hiểu rõ hành trình tâm lý của khách hàng
• Tối ưu hóa nội dung quảng cáo và truyền thông theo từng giai đoạn
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách dẫn dắt cảm xúc và hành vi người tiêu dùng
• Ứng dụng linh hoạt cho nhiều kênh: từ quảng cáo truyền thống, digital, email đến telesales

2. Giai đoạn 1 – Attention (Thu hút sự chú ý)

Ý nghĩa của việc thu hút sự chú ý trong marketing

Với tình trạng hiện nay người tiêu dùng đang bị “bội thực” thông tin, trong mô hình AIDA việc thu hút sự chú ý ngay từ giây đầu tiên trở thành yếu tố sống còn của mọi chiến dịch marketing. 

Nếu bạn không thể khiến khách hàng dừng lại để xem quảng cáo, bài viết, hay sản phẩm của mình, thì mọi thông điệp phía sau dù hay đến đâu cũng trở nên vô nghĩa.

Các phương pháp hiệu quả để tạo attention

Dưới đây là một số chiến thuật phổ biến và hiệu quả giúp marketer tạo ra sự chú ý mạnh mẽ:

• Tiêu đề hấp dẫn: Dòng tiêu đề là thứ đầu tiên người đọc nhìn thấy. Tiêu đề mạnh thường chứa con số, từ khóa cảm xúc, hoặc lời hứa cụ thể.
• Hình ảnh bắt mắt: Một hình ảnh chất lượng, độc đáo sẽ dễ dàng thu hút ánh nhìn và khiến người xem dừng lại.
• Tuyên bố gây sốc hoặc đặt câu hỏi bất ngờ: Những câu mở đầu mang tính khiêu khích, mâu thuẫn, hoặc đặt ra vấn đề mà khách hàng đang quan tâm có thể tạo sự tò mò.
• Video ngắn / clip chuyển động: Trên nền tảng mạng xã hội, video ngắn (Reels, TikTok) là công cụ cực kỳ hiệu quả để thu hút attention trong 3–5 giây đầu tiên.
• Màu sắc thương hiệu nổi bật: Màu sắc có ảnh hưởng lớn đến cảm xúc và nhận diện. Màu tương phản hoặc màu “đánh trúng” tâm lý người tiêu dùng dễ gây ấn tượng mạnh.

3. Giai đoạn 2 – Interest (Tạo sự quan tâm)

Tại sao cần tạo sự quan tâm từ khách hàng

Sau khi đã thu hút được sự chú ý ban đầu, bước tiếp theo là kích thích sự quan tâm thực sự của khách hàng. Giai đoạn này trong mô hình AIDA đóng vai trò then chốt trong việc giữ chân người xem ở lại lâu hơn với nội dung, đồng thời bắt đầu hình thành sự kết nối giữa khách hàng và thương hiệu.

Cách xây dựng nội dung tạo interest

Để tạo sự quan tâm từ người tiêu dùng, nội dung cần thỏa mãn các yếu tố:

• Thấu hiểu nhu cầu và vấn đề của khách hàng: Khách hàng chỉ quan tâm nếu thông tin bạn đưa ra liên quan đến chính họ.
• Kể chuyện (storytelling): Một câu chuyện gần gũi, cảm xúc hoặc gây bất ngờ sẽ giúp khách hàng gắn kết và đồng cảm với thương hiệu.
• Nội dung hữu ích, có giá trị: Cung cấp kiến thức, mẹo vặt, lời khuyên… đúng lúc sẽ khiến khách hàng đánh giá cao và tiếp tục theo dõi bạn.
• Trình bày sinh động, dễ hiểu: Dùng ngôn từ đơn giản, kết hợp hình ảnh, biểu đồ, video minh họa giúp nội dung trở nên hấp dẫn và dễ tiếp thu hơn.

Công cụ và kỹ thuật hỗ trợ tạo interest

• Email Marketing tự động
• Content dạng blog hoặc ebook chuyên sâu
• Infographic & video giải thích (explainer video)
• Remarketing (tiếp thị lại)
• Webinar / Livestream

4. Giai đoạn 3 – Desire (Tạo mong muốn)

Sự khác biệt giữa quan tâm và mong muốn

Mặc dù “quan tâm” (interest) và “mong muốn” (desire) thường bị nhầm lẫn, nhưng trong mô hình AIDA, đây là hai giai đoạn hoàn toàn khác nhau.

• Quan tâm là khi khách hàng thấy thông tin hữu ích, có thể đọc hoặc xem tiếp nhưng chưa chắc đã nghĩ đến việc mua.
• Mong muốn là khi khách hàng bắt đầu tưởng tượng việc sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ, khao khát giải pháp đó cho chính bản thân mình.

Nói cách khác, “quan tâm” thiên về nhận thức lý trí, còn “mong muốn” đã bước sang phần cảm xúc và hành động tiềm năng. 

Chiến thuật biến khách hàng quan tâm thành mong muốn

Trong mô hình AIDA để khơi dậy mong muốn sở hữu từ sự quan tâm, bạn cần:

• Nhấn mạnh lợi ích cá nhân: Không chỉ nói sản phẩm tốt thế nào, mà hãy cho khách hàng thấy họ sẽ được gì khi sở hữu nó.
• Tạo cảm giác khan hiếm hoặc độc quyền: Ví dụ như “chỉ còn 5 suất ưu đãi cuối cùng”, “phiên bản giới hạn”… để kích thích mong muốn mua nhanh.
• Sử dụng bằng chứng xã hội (social proof): Đưa ra nhận xét từ khách hàng thật, review 5 sao, hoặc case study thành công để tăng niềm tin.
• Tạo hình ảnh cụ thể về tương lai: Dẫn dắt khách hàng hình dung về cuộc sống tốt đẹp hơn khi có sản phẩm, từ đó thôi thúc mong muốn sở hữu.

Vai trò của cảm xúc trong việc tạo desire

Cảm xúc chính là chất xúc tác mạnh mẽ nhất của mong muốn. Người tiêu dùng hiếm khi đưa ra quyết định mua chỉ dựa trên logic – mà là cảm xúc như:

• Sự tự tin
• Niềm vui
• Cảm giác an toàn
• Trải nghiệm tiện nghi
• Sự đồng cảm hoặc “tôi thấy mình trong đó”

5. Giai đoạn 4 – Action (Kêu gọi hành động)

Tầm quan trọng của lời kêu gọi hành động rõ ràng

Ở 4 giai đoạn trong mô hình AIDA, sau khi khách hàng đã bị thu hút (Attention), quan tâm (Interest), và khao khát (Desire), nếu không có một lời kêu gọi hành động rõ ràng (Call to Action – CTA), mọi nỗ lực trước đó có thể trở nên vô ích.

CTA chính là “chiếc cầu” kết nối giữa mong muốn và hành động thực tế như mua hàng, đăng ký, tải tài liệu, liên hệ… Một lời kêu gọi mạnh mẽ, đúng lúc, đúng chỗ có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi lên gấp nhiều lần.

Các dạng hành động phổ biến trong marketing

Tùy theo mục tiêu chiến dịch, bạn có thể áp dụng nhiều dạng CTA khác nhau, ví dụ:

• Mua ngay / Đặt hàng: Áp dụng cho các trang bán hàng, quảng cáo sản phẩm.
• Đăng ký / Nhận ưu đãi: Thường thấy trong các form thu thập email, đăng ký sự kiện hoặc khuyến mãi.
• Tải xuống / Dùng thử miễn phí: Áp dụng cho sản phẩm số, phần mềm, tài liệu chuyên môn.
• Liên hệ / Nhận tư vấn: Dành cho dịch vụ chuyên sâu, B2B, bảo hiểm, bất động sản…
• Xem thêm / Tìm hiểu thêm: Giúp điều hướng người dùng khám phá thêm nội dung trên website/blog.

Cách thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động nhanh chóng

Để tăng khả năng khách hàng hành động ngay, bạn có thể áp dụng những chiến thuật sau:

• Sử dụng ngôn ngữ mạnh và cụ thể: Ví dụ “Mua ngay hôm nay – giảm 50%” hiệu quả hơn “Tìm hiểu thêm”.
• Tạo cảm giác khẩn cấp / khan hiếm: “Chỉ còn 3 ngày”, “Còn 2 suất cuối cùng”, hoặc “Ưu đãi kết thúc lúc 24h”.
• Đặt CTA ở vị trí nổi bật: Trên banner, đầu bài viết, cuối trang, hoặc giữa nội dung – nơi người dùng dễ nhìn thấy.
• Thiết kế nút CTA nổi bật: Dùng màu sắc tương phản, kích thước lớn, chữ in đậm… để gây chú ý.
• Tối ưu trải nghiệm chuyển đổi: Rút ngắn quy trình mua – chỉ cần 1–2 bước là hoàn tất. Nếu quá rườm rà, khách hàng sẽ bỏ cuộc giữa chừng.

6. Ứng dụng mô hình AIDA trong Case Study: Chiến dịch quảng cáo “Real Beauty” của Dove

Giới thiệu về chiến dịch “Real Beauty” của Dove

Ra mắt lần đầu vào năm 2004, Dove (thuộc tập đoàn Unilever) đã áp dụng mô hình AIDA để chạy chiến dịch “Real Beauty” nhằm mục tiêu thay đổi định nghĩa về vẻ đẹp phụ nữ, từ đó xây dựng hình ảnh thương hiệu gần gũi, nhân văn và trung thực.

Attention – Gây chú ý

Trong mô hình AIDA, để có thể gây chú ý thì Dove chọn cách đi ngược lại xu hướng quảng cáo truyền thống lúc bấy giờ, nơi mà vẻ đẹp chuẩn mực luôn là những người mẫu da trắng, gầy, cao.

Thay vào đó, Dove chọn phụ nữ bình thường với đủ mọi hình dáng, màu da và độ tuổi để xuất hiện trong các TVC và billboard.

Interest – Tạo sự quan tâm

Sau khi thu hút sự chú ý, Dove đầu tư mạnh vào việc kể chuyện, khai thác tâm lý của người tiêu dùng – cụ thể là sự tự ti về ngoại hình của phụ nữ.

Chiến dịch nổi bật: “Dove Real Beauty Sketches” (2013) – trong đó, một họa sĩ FBI phác họa khuôn mặt người phụ nữ dựa trên lời miêu tả của chính họ, rồi sau đó là từ một người lạ. Kết quả: hình ảnh do người lạ mô tả đẹp và khách quan hơn, thể hiện sự khác biệt trong cách phụ nữ nhìn nhận bản thân.

Desire – Kích thích mong muốn

Thay vì chỉ tập trung vào tính năng sản phẩm, Dove tạo ra mối liên kết cảm xúc với khách hàng bằng cách nâng cao giá trị tự thân, cổ vũ phụ nữ tự tin với vẻ đẹp tự nhiên.

Thông điệp xuyên suốt: “You are more beautiful than you think” – “Bạn đẹp hơn bạn nghĩ.”

Khi áp dụng yếu tố này trong mô hình AIDA, phụ nữ họ sẽ cảm thấy được tôn trọng, được thấu hiểu. Từ đó, họ mong muốn gắn bó với thương hiệu có giá trị nhân văn thay vì chỉ cung cấp sản phẩm làm đẹp.

Action – Kêu gọi hành động

Dove không yêu cầu “Mua ngay”, mà thúc đẩy hành động thông qua tương tác cộng đồng và truyền cảm hứng.

Các CTA tiêu biểu:

• Tham gia vào các workshop “Dove Self-Esteem Project” để nâng cao lòng tự trọng cho phụ nữ trẻ.
• Chia sẻ câu chuyện “vượt qua sự tự ti” trên mạng xã hội cùng hashtag #RealBeauty.
• Thử sản phẩm miễn phí tại các sự kiện cộng đồng.

Kết quả nổi bật của chiến dịch

• Doanh thu tăng 700 triệu USD trong vòng 10 năm sau khi chiến dịch bắt đầu.
• Tăng trưởng mức độ nhận diện thương hiệu lên đến 80% ở một số khu vực.
• Hơn 60 triệu phụ nữ và trẻ em gái được tham gia các hoạt động hỗ trợ lòng tự trọng.
• Trở thành case study kinh điển trong các giáo trình marketing toàn cầu.

Điều này cho thấy Dove đã áp dụng thành công mô hình AIDA trong chiến dịch này để có thể có được kết quả tối ưu nhất.

7. Những lưu ý khi sử dụng mô hình AIDA

Hạn chế của mô hình AIDA

• Thiếu giai đoạn sau mua: Không đề cập đến giữ chân hay chăm sóc khách hàng.
• Tuyến tính cứng nhắc: Khách hàng ngày nay không luôn hành động theo trình tự cố định.
• Chưa phù hợp hoàn toàn với hành vi số: Người dùng có thể tiếp nhận thông tin từ nhiều nguồn cùng lúc, khiến hành vi phức tạp hơn.

Cách kết hợp AIDA với các mô hình marketing khác

• AIDAR: Thêm bước giữ chân (Retention) sau khi hành động.
• AIDCA: Thêm bước thuyết phục (Conviction) trước khi mua.
• Marketing Funnel: Dùng AIDA ở từng tầng phễu để cá nhân hóa nội dung.
• STDC (See – Think – Do – Care): Mở rộng hành trình khách hàng một cách toàn diện hơn.